Переговоры с трудными людьми

Уильям Юри в своей книге "Преодолевая НЕТ или Переговоры с трудными людьми" подробно описывает пятиэтапную стратегию прорыва сквозь "нет", позволяющую добиться желаемого результата с максимальной вероятностью при самых трудных переговорах.

Коротко эта пятиэтапная стратегия сводится к пяти шагам или пяти задачам, которые нужно решить в ходе переговоров.

Первый шаг к решению - владение собой.

Вместо того, чтобы давать волю эмоциям, необходимо восстановить душевное равновесие и не отвлекаться от поставленной цели. Итак, первое - не реагировать.

Далее следует помочь Вашему оппоненту восстановить его душевное равновесие.

Вы должны рассеять его негативные эмоции – настороженность, страх, подозрительность и враждебность. Нужно преодолеть сопротивление и заставить человека слушать. Таким образом, второе - это обезоружить оппонента.

Создав благоприятную атмосферу

для переговоров, отвлеките оппонента от торга вокруг заявленных позиций и приступите к обсуждению способов

удовлетворения интересов обеих сторон.

Вам придется пробиваться сквозь каменные стены, отводить атаки и нейтрализовать уловки. Третье, что нужно сделать - это сменить игру.

Как только Вам удалось наладить контакт с оппонентом, надо воспользоваться этим, чтобы преодолеть его скептицизм, включить в выработку взаимоприемлемого соглашения. Наведите мосты между его и Вашими интересами. Необходимо помочь ему сохранить лицо - сделать так, чтобы исход переговоров казался ему победой. Итак, четвертое - пусть ему будет легко сказать "да".

При всем этом Ваш оппонент может по-прежнему рассчитывать на победу превосходящей силой. Соответственно, необходимо пустить в ход более весомые аргументы, используя их для того, чтобы привести его к столу переговоров. Однако апеллировать к собственной силе следует таким образом, чтобы не превращать его во врага, вынужденного сопротивляться с еще большим рвением. Пятое - пусть ему будет трудно сказать "нет".

Итак, вот пять правил переговоров с трудными людьми, предлагаемых Уильямом Юри:

1. Не реагируйте. Поднимитесь на балкон ( отстранитесь от эмоций).

2. Обезоружьте их. Перейдите на их сторону.

3. Смените игру. Не отвергайте.… Меняйте рамку (правила игры).

4. Пусть с Вами будет легко согласиться. Постройте для них золотой мост.

5. Пусть ему будет трудно сказать "нет". Наставьте на путь, а не поставьте на колени".

Прочитав эту замечательную книгу, Вы найдете много тонких и полезных советов, как добиваться успеха в переговорах с трудными людьми.


Рабочий коллектив как форма организации малой группы, его психологическая характеристика
Коллектив – высший уровень социально-психологического развития группы. Психология группы, как и психология личности, возникает, изменяется, развивается, может деформироваться. Это относится к отдельным социально-психологическим явлениям в ней и ко всей психологии групп. В психологической динамике группы, начиная с момента ее возникнов ...

Подход, где в центре помещаются проблемы переноса и контрпереноса
В учебном контексте усложняющаяся клиническая информация представляется на супервизиях в дидактической (а не эмпирической) форме. Практикант имеет возможность использовать супервизорскую информацию в личных или практических целях, но делать это он должен в приватном порядке. Практикант может принять к сведению то, что он узнал на суперв ...

Школа для детей с тяжёлыми нарушениями речи (V вида)
Школа для детей с тяжёлыми нарушениями речи – тип специального школьного учреждения, предназначенный для детей, страдающих алалией, афазией, ринолалией, дизартрией, заиканием при нормальном слухе и первично сохранном интеллекте. Успешное формирование речи и усвоение программы обучения у данного контингента детей эффективно лишь в школе ...