Переговоры с трудными людьми

Уильям Юри в своей книге "Преодолевая НЕТ или Переговоры с трудными людьми" подробно описывает пятиэтапную стратегию прорыва сквозь "нет", позволяющую добиться желаемого результата с максимальной вероятностью при самых трудных переговорах.

Коротко эта пятиэтапная стратегия сводится к пяти шагам или пяти задачам, которые нужно решить в ходе переговоров.

Первый шаг к решению - владение собой.

Вместо того, чтобы давать волю эмоциям, необходимо восстановить душевное равновесие и не отвлекаться от поставленной цели. Итак, первое - не реагировать.

Далее следует помочь Вашему оппоненту восстановить его душевное равновесие.

Вы должны рассеять его негативные эмоции – настороженность, страх, подозрительность и враждебность. Нужно преодолеть сопротивление и заставить человека слушать. Таким образом, второе - это обезоружить оппонента.

Создав благоприятную атмосферу

для переговоров, отвлеките оппонента от торга вокруг заявленных позиций и приступите к обсуждению способов

удовлетворения интересов обеих сторон.

Вам придется пробиваться сквозь каменные стены, отводить атаки и нейтрализовать уловки. Третье, что нужно сделать - это сменить игру.

Как только Вам удалось наладить контакт с оппонентом, надо воспользоваться этим, чтобы преодолеть его скептицизм, включить в выработку взаимоприемлемого соглашения. Наведите мосты между его и Вашими интересами. Необходимо помочь ему сохранить лицо - сделать так, чтобы исход переговоров казался ему победой. Итак, четвертое - пусть ему будет легко сказать "да".

При всем этом Ваш оппонент может по-прежнему рассчитывать на победу превосходящей силой. Соответственно, необходимо пустить в ход более весомые аргументы, используя их для того, чтобы привести его к столу переговоров. Однако апеллировать к собственной силе следует таким образом, чтобы не превращать его во врага, вынужденного сопротивляться с еще большим рвением. Пятое - пусть ему будет трудно сказать "нет".

Итак, вот пять правил переговоров с трудными людьми, предлагаемых Уильямом Юри:

1. Не реагируйте. Поднимитесь на балкон ( отстранитесь от эмоций).

2. Обезоружьте их. Перейдите на их сторону.

3. Смените игру. Не отвергайте.… Меняйте рамку (правила игры).

4. Пусть с Вами будет легко согласиться. Постройте для них золотой мост.

5. Пусть ему будет трудно сказать "нет". Наставьте на путь, а не поставьте на колени".

Прочитав эту замечательную книгу, Вы найдете много тонких и полезных советов, как добиваться успеха в переговорах с трудными людьми.

Исторический аспект музыкальной психотерапии
Первые ростки науки музыкальной психологии можно найти еще в трудах античных философов. Одним из важнейших понятий этики Пифагора было учение об эвритмии, под которой понималась способность человека находить верный ритм во всех жизненных проявлениях – не только в танцах, пении и игре на музыкальных инструментах, но и в мыслях, поступках ...

"Особые" дети и школа: нейропсихологический и лечебно-педагогический подходы к детям с ДЦП
Особое место в нейропсихологии трудностей обучения занимает работа с детьми с тяжелыми нарушениями развития. В первую очередь нас интересуют дети с двигательными нарушениями, в числе которых самым распространенным является детский церебральный паралич. Особой трудностью их развития является несформированность в силу ограниченности мотор ...

Восприятие Другого в условиях личного субъект-субъектного общения
Вопрос об изучении сферы не просто дружеских отношений, товарищества, а той самой редкой "настоящей " дружбы еще и начале 21 века остается открытым. То же общее определение дружбы большинством словарей (2): "устойчивые, долговременные отношения, основанные на взаимной привязанности, духовной близости, общности интересов&q ...