Переговоры с трудными людьми

Уильям Юри в своей книге "Преодолевая НЕТ или Переговоры с трудными людьми" подробно описывает пятиэтапную стратегию прорыва сквозь "нет", позволяющую добиться желаемого результата с максимальной вероятностью при самых трудных переговорах.

Коротко эта пятиэтапная стратегия сводится к пяти шагам или пяти задачам, которые нужно решить в ходе переговоров.

Первый шаг к решению - владение собой.

Вместо того, чтобы давать волю эмоциям, необходимо восстановить душевное равновесие и не отвлекаться от поставленной цели. Итак, первое - не реагировать.

Далее следует помочь Вашему оппоненту восстановить его душевное равновесие.

Вы должны рассеять его негативные эмоции – настороженность, страх, подозрительность и враждебность. Нужно преодолеть сопротивление и заставить человека слушать. Таким образом, второе - это обезоружить оппонента.

Создав благоприятную атмосферу

для переговоров, отвлеките оппонента от торга вокруг заявленных позиций и приступите к обсуждению способов

удовлетворения интересов обеих сторон.

Вам придется пробиваться сквозь каменные стены, отводить атаки и нейтрализовать уловки. Третье, что нужно сделать - это сменить игру.

Как только Вам удалось наладить контакт с оппонентом, надо воспользоваться этим, чтобы преодолеть его скептицизм, включить в выработку взаимоприемлемого соглашения. Наведите мосты между его и Вашими интересами. Необходимо помочь ему сохранить лицо - сделать так, чтобы исход переговоров казался ему победой. Итак, четвертое - пусть ему будет легко сказать "да".

При всем этом Ваш оппонент может по-прежнему рассчитывать на победу превосходящей силой. Соответственно, необходимо пустить в ход более весомые аргументы, используя их для того, чтобы привести его к столу переговоров. Однако апеллировать к собственной силе следует таким образом, чтобы не превращать его во врага, вынужденного сопротивляться с еще большим рвением. Пятое - пусть ему будет трудно сказать "нет".

Итак, вот пять правил переговоров с трудными людьми, предлагаемых Уильямом Юри:

1. Не реагируйте. Поднимитесь на балкон ( отстранитесь от эмоций).

2. Обезоружьте их. Перейдите на их сторону.

3. Смените игру. Не отвергайте.… Меняйте рамку (правила игры).

4. Пусть с Вами будет легко согласиться. Постройте для них золотой мост.

5. Пусть ему будет трудно сказать "нет". Наставьте на путь, а не поставьте на колени".

Прочитав эту замечательную книгу, Вы найдете много тонких и полезных советов, как добиваться успеха в переговорах с трудными людьми.


Индивидуальность
Люди отличаются друг от друга своей конструкцией событий. Маловероятно, что два человека сконструируют события совершенно одинаковым образом. Келли сомневается, что конструкционные системы каких-то двух людей окажутся схожими даже в части использования одинаковых логических отношений. Далекий от того, чтобы видеть здесь причину для бес ...

Позиция Фрейда
Интересна позиция Фрейда на поведение человека в толпе. Он задаётся вопросом: «Почему мы изменяемся, присваиваем мысли других людей, хотим быть похожими на других?». Ответ традиционен – действие внушения, гипноза. Каковы же причины его? Фрейд, объясняя то, что связывает людей в толпе, предлагает понятие либидо. Оно охватывает все виды л ...

Понятие о способностях и их общая характеристика
В настоящее время сложилось три подхода к понимаю способностей человека. В первом случае, под способностями понимали совокупность всевозможных психических процессов и состояний. С точки зрения второго подхода, который сложился в психологии XVIII-XIX вв., способности – это высокий уровень развития общих и специальных знаний, умений и нав ...