Вторая позиция - присоединяться к другому.

Вторая позиция - это умение вживаться и вчувствоваться в устремления других людей. В крайнем варианте - это позиция чеховской Душечки, которая могла жить только интересами и проблемами тех людей, которые были с ней рядом. В обычных человеческих контактах - это умение поставить себя на их место, посмотреть на проблему их глазами, умение представить их интересы и выгоды, а также проблемы, с которыми они могут столкнуться, серьезно отнесясь к нашим интересам.

Если при контакте мы способны хотя бы внимательно выслушать партнера, значительно вероятнее, что и он захочет выслушать нас.

Если партнер обнаружит нашу готовность принимать во внимание его интересы и его проблемы, ему будет намного труднее пускать в ход свои вредные привычки, и шансы на сотрудничество возрастают. Соглашаясь с партнером, мы можем отстаивать свои взгляды, не противопоставляя их партнеру, а предлагая.

Для этого постарайтесь избегать распространенных способов выражения несогласия - с помощью союза "но". Если мы сначала признаем взгляды партнера. а потом предложим свои соображения (например. через союз "и" или другим речевым оборотом. свидетельствующим о присоединении к партнеру), его готовность их принять будет намного выше.

Например: "Я понимаю Ваши цели (возражения, чувства, неудовольствие, недоумение, интересы, проблемы и т.д.). Возможно, правда, рассмотреть еще и…"

Здесь мы можем признать взгляды партнера и одновременно защитить свои.

Используйте фразы, начинающиеся со слов "Правильно ли я Вас понял, что…?" Во-первых, это действительно может помочь нам уточнить узловые моменты в переговорах, не делать поспешных выводов и избежать поспешных решений, а во-вторых, у Вас больше шансов встретить ответную готовность к пониманию со стороны Вашего партнера.

Для присоединения к партнеру полезно задавать ему вопросы "Почему?" (почему он настаивает на своем варианте, своих условиях и т.п.). Это не только позволит партнеру видеть в нас скорее заинтересованное лицо, а не противника, а также позволит нам получить больше информации о партнере и проблемах, и, следовательно, предложить больше вариантов для поиска решения, которое бы устроило обе стороны.

Кроме того, присоединившись к партнеру и признав его интересы, мы можем вовлечь его в поиск вариантов решения проблемы, которая нас волнует, попросив у него совета. Например, задайте ему вопрос: " А что бы Вы сделали на моем месте?" Или " А что бы Вы посоветовали сделать в такой ситуации? " Согласитесь с ним, и, присоединившись, продолжите фразу, например: "…и если учесть еще и …" Это позволяет уйти от ситуации, в которой партнеров разделяют их интересы и позиции

и прийти к ситуации, где партнеры,

исходя из более близкой, чем в начале переговоров, позиции, обсуждают способы достижения результатов.

Уход от конфликта
В исследованиях реакций человека на экстремальные обстоятельства приводится немало примеров своего рода «ступора», возникающего при сильном стрессе, и физического ухода от необходимости принятия решений. Известны и широко описаны случаи, в которых, вместо активного принятия соответствующих мер, профессионально подготовленные люди либо ...

Морально-нравственные характеристики управленца
Деловая этика, или этика бизнеса, сравнительно недавно получила место в системе российского образования. Но учебных пособий по данной дисциплине и отечественных разработок и недостаточно, и они слабо отвечают требованиям практического характера. В настоящее время наблюдается стабильный рост интереса не только деловых кругов, но и науки, ...

Диалог
Проблема диалога, имеющая междисциплинарный характер, в последнее время активно разрабатывается в различных областях знания, что приводит как к контекстуальному, так и содержательному, разнообразию понятия диалога: говорят о речевом диалоге, диалоге культур, диалоге позиций и даже о диалоге «человек — машина». Понятие диалога диалога в ...